23. 08. 2011
Kako da pomognete klijentima koji nude usluge za “Specijalne prilike”
Delatnosti “za specijalne prilike” imaju neprekidnu odgovornost da uče potrošače kako da koriste njihove proizvode i usluge. Cvećari, prodavnice slatkiša, restorani, zlatari, hoteli, računovodstvene usluge i rasadnici bi mogli da imaju koristi od kontinuiranog, celogodišnjeg reklamiranja na vašoj stanici. Samo treba da im date dobar razlog za to. Pokažite vašim klijentima “za specijalne prilike” kako lako mogu da zarade i velika je verovatnoća da će potrošiti više novca kod vas. Evo nekih primera kategorija za specijalne prilike.
Umeren do skup francuski restoran ima problem jer ga svi doživljavaju kao destinaciju samo za “neku priliku”. Drugim rečima, Dan zaljubljenih za njih nije problem. Za taj dan su bili puni. Njihov najveći problem je kako da privuku goste danima kada nisu godišnjice ili druge specijalne prilike.
Lokalni zlatar ima sličan problem. Veridbe, venčanje, godišnjice, Dan zaljubljenih, Božić i druge prilike za njega nisu problem.
Njegov zadatak je da nauči ljude kako da koriste njegove proizvode mimo tih tradicionalnih prilika.
Računovođa se žali da svoje klijente, vlasnike malih preduzeća, viđa samo jednom ili dva puta godišnje, prvenstveno kad dođe vreme za porez u martu i početkom aprila.
Naravno da bi ona želela da klijenti češće koriste njene usluge tokom godine.
Objasnio sam im da je prodaja jednostavno promena ponašanja druge osobe i da nije neophodno da je ta osoba svesna da joj se ponašanje menja. Ljudi baš i ne vole da im se nešto “prodaje”, ali im ne smeta da budu obavešteni, a verovatnije je da će oni dobro obavešteni kupiti proizvod ili uslugu češće (i uz manje opiranja prema ceni nego oni koji su neobavešteni).
Evo šta sam ja smislio za ove klijente.
Restoran će početi godišnju kampanju u kojoj će učiti ljude o istoriji francuskog kulinarstva, o važnosti francuskih praznika, kako da pravilno izgovore nazive iz jelovnika i koji sastojci se nalaze u nekim od njihovih glavnih jela. Ideja je dati ljudima “teme za razgovor”, razloge da češće dođu u francuski restoran.
Reklame će uvek počinjati informativnim rečenicama tipa: “Sreda, 14. jul, možda je samo još jedan dan za vas, ali u Parizu će se proslavljati Dan Bastilje. Evo zašto se slavi…” Ili: “Van Francuske mnogi stranci imaju utisak da je francuska kuhinja vrlo teška i komplikovana. To nije obavezno tako. Zapravo, u većina naših jela je prilično jednostavna. Koristimo visoko kvalitetne sastojke i pažljivu pripremu umesto komplikovanih recepata…” Ili: “Cuisine bourgeoise se izgovara Ku-ZIN bur-ZAZ, i odnosi se na kuvanje srednje klase, odnosno na jednostavno, ali dobro, prizemno kuvanje…” Ili: “Ako vam se svideo film “Džuli i Džulija, svideće vam se naš restoran.” Vaše reklame mogu da navedu slušaoca ili gledaoca da ode na sajt restorana da bi pronašao više informacija.
Zlatar poznaje svoje mušterije i seća se nekih kupovina bez specijalnog povoda. Kontaktirali smo neke od tih mušterija i oni su pristali da dođu i ispričaju svoju priču. Bez scenarija.
Jedna od mušterija je rekla: “Da, kupio sam joj prsten i nije nam bila godišnjica, niti joj je bio rođendan, nije bio Božić. Zbog mog posla je praktično sama podigla naša dva dečaka. Ona nam pere odeću, kuva, drži našu porodicu na okupu i ima honorarni posao. Pretpostavljam (oči su mu zasuzile), pretpostavljam da sam joj kupio taj prsten jer… pa, zato što ga je zaslužila.”
Možete li da zamislite da sedite na kauču i gledate TV ili ste u autu sa ženom kada se emituje ova reklama?
Pitao sam računovođu zašto bi mala preduzeća trebalo da dolaze kod nje četiri puta godišnje umesto jednom ili dva puta.
Objasnila mi je da većina preduzetnika plaća preveliki porez samo zato što su neorganizovani. Četiri posete godišnje, u vreme kvartalnog poreza omogućio bi joj da uspostavi rutinsko sistematsko prikupljanje podataka i sprečila bi da im promakne zakonsko pravo na smanjenje poreza.
Njene reklame su počinjale ovako: “Čak i moje skripte Zakona o porezu imaju 912 strana. Jednostavno ne postoji način da mala preduzeća to mogu da prate odlazeći kod knjigovođe samo jednom ili dva puta godišnje.” Ili: “Samo zato što ste vi lično neorganizovana osoba to nije razlog da radite reviziju, plaćate kazne ili završite u zatvoru. Ja organizujem redovne posete i moji klijenti su organizovani i obavešteni kako im smanjene poreza ne bi iskliznulo.“
Pomozite vašim klijentima da stvore nove razloge zašto bi vaši slušaoci trebalo da kupuju od njih i postaćete heroj. Postoje dve vrste ljudi na ovom svetu, oni koji imaju sposobnost da kreativno razmišljaju i oni koji nemaju. Velika većina ljudi nema veštine potrebne za kreativno razmišljanje i rešavanje problema tako da u potpunosti moraju da se oslone na nas koji to možemo. Zar to nije sjajno? To znači da postoji ogromno tržište za ljude koji umeju da prepoznaju i reše tuđe probleme. Jednom kada naučite kako da razmišljate za druge ljude bićete nagrađeni na načine koje niste mogli ni da zamislite.