19. 01. 2016

Povećajte prodaju – jednostavno je

Rizikujući da istaknem očigledno, postoje samo dva načina da povećate prodaju: prodajte više postojećim klijentima, ili pronađite nove klijente.

Iako je veća prodaja postojećim klijentima jednostavno rešenje, to nikako nije lako. To zahteva fokus, trud, komunikaciju i kvalitet. Sramota je to priznati, ali lično sam prisustvovao tome da prodavci zovu svoje klijente na kraju meseca i izgovaraju sledeće: „Nisam ostvario cilj. Naša stanica mora da dostigne veće cifre. Možete li da mi pomognete tako što ćete kupiti malo više ovog meseca? Napraviću vam sjajnu ponudu.“

To NIJE prihvatljiv način da se poveća prodaja kod postojećih klijenata. Nažalost, to može da upali jednom ili dva puta, ali dugoročan uticaj na vaš ugled i odnos s klijentom može da bude izuzetno štetan.

Kako da prodate više postojećim klijentima? Evo nekih početnih ideja:

1. Kopajte dublje. Izgradite odnos s više odseka i potrudite se da rešite više problema. Ako zovu prodavnicu automobila većina će se zaustaviti na menadžeru za polovna i nova vozila. Okrenite se sektoru ljudskih resursa za zapošljavanje, sektoru za delove i popravku, finansije i osiguranje itd. U svakoj kategoriji posla postoje brojni „centri profita“. Razvijte odnos sa svakim od njih. Banke imaju odseke za pozajmice za fizička lica i redovne štedne i druge račune, ali takođe imaju i sektor za pravna lica, pa čak i sektor za društveni rad.
2. Donesite ideje. Zapamtite prvo pravilo kupovine: ljudi NE kupuju proizvode ili usluge, oni kupuju ono što taj proizvod ili usluga ČINE za njih. Na primer, ljudi ne kupuju madrac. Oni kupuju dobro prospavanu noć. Ne kupuju Rolex da bi znali koliko je sati. Kupuju ga zbog statusa koji im donosi. Zato se usredsredite na to šta vaš proizvod ili usluga ČINE za klijenta. Koje probleme možete da rešite? Koje ideje možete da im donesete da bi poboljšali posao? Usredsredite se na klijenta, a ne na svoj proizvod i pronaći ćete svoje prilike. Ne prodajete „sekunde“, rešavate probleme svojih klijenata.
3. Održavajte stalnu i redovnu komunikaciju. Tužno je koliko često se desi da sklopimo posao s novim klijentom, ali u našoj panici da povećamo promet zanemarimo klijente koje imamo i svu pažnju posvetimo sklapanju novih poslova. To mogu da bude rukom napisana zahvalnica, članci koji bi im mogli biti zanimljivi, ideje za promocije i sl. Da li dovoljno često i kvalitetno komunicirate sa svojim postojećim klijentima da bi oni prvo pomislili na vas da im iskrsne neki problem?
4. Obezbedite rezultate svojim klijentima. Ništa ne motiviše bolje od uspeha. Zadovoljan klijent će nastaviti da posluje s vama. Ako rešavate njihove probleme i obezbeđujete im uspeh, zašto ne bi želeli više?

Ideje prodaju bolje nego prodavci. Stalno tražite načine da pomognete postojećim klijentima da povećaju posao. Ukoliko vas vide kao partnera u svom uspehu, daće vam priliku da više sarađujete.

Sada ćemo razgovarati o svima omiljenoj temi – napretku i novim poslovnim dostignućima. (Sarkazam)

Moram nešto da vam priznam: mrzim da zovem nove potencijalne klijente. Od pomisli na smišljanje nekog lukavog scenarija i zvanje nekog koga ne poznajem, ko mi nije rekao da mu se javim i ko ne zna za mene, zaboli me stomak. Nemojte pogrešno da me shvatite, agresivna strategija za zvanje novih klijenata je neophodna. Ma koliko prezirao ovakve pozive, obavljao sam ih svake nedelje. Ipak, pokušajte da smanjite broj poziva nepoznatima i predstavite im se barem malo unapred. Evo nekoliko načina za to.

1. Preporuke/svedočenja. Kada bih razgovarao sa starim klijentima, pitao bih ih za mišljenje o našoj saradnji. Ukoliko bi mi klijent rekao kako su naše usluge imale neverovatan uticaj na njihov posao, zamolio bih ga da snimim poziv. Onda bih taj audio snimak mejlom poslao kao „uvod“ za moj poziv ljudima koje klijent poznaje. Ko bi bolje mogao da smekša potencijalnog klijenta od druge srećne mušterije s pozitivnim iskustvom? Takođe bih zadovoljnog klijenta zamolio za preporuku koga drugog iz njihovog kruga prijatelja bih mogao da pozovem. To nisu pozivi nepoznatima; to su pozivi po preporuci i oni su zabavni.
2. Postanite lider/stručnjak koga se odmah sete. Tehnologija je vaš prijatelj. Uz pomoć LinkedIn-a, Twitter-a, Facebook-a i blogova možete da postanete samostalan izdavač. Ukoliko stalno pišete o svojoj stručnoj oblasti postajete poznati kao vodeći stručnjak u određenoj industrijskoj grani. Radite to stalno i ljudi će početi da vas zovu jer su „čuli“ od nekog drugog da se vama treba obratiti u vezi s „X“.
3. Uključite se. Da li ste član nekog kluba ili dobrotvorne organizacije? Donesite svoju stručnost tim organizacijama i bićete u prilici da se susretnete s velikim brojem raznovrsnih ljudi u neutralnoj sredini. Radite na prikupljanju sredstava, budite deo Privredne komore, iznenadićete se koliko ljudi ćete sresti koji bi mogli da vam postanu klijenti samo zato što ste oboje na istom mestu.

Da biste povećali posao morate ili da dobijete više od postojećih klijenata, ili da nađete nove. Jednostavno. Pa, zašto onda ne radimo više? Iako je možda jednostavno, nije lako. Nadam se da sam vam dao neke početne teme za razmišljanje.

 

Jeff Schmidt, viši potpredsednik Profesionalnog razvoja za Radio Advertising Bureau