20. 10. 2014

Bud Stiker: Savet za prodaju ili Hajde da se igramo doktora

Ovo je metafora. U ovoj igri “doktor” je prodavac; a “pacijent” je klijent. Znači, ako bi prodavac govorio kao doktor – kako bi prodaja bila drugačija? Ako bi prodavac tretirao klijenta kao pacijenta – kako bi bilo drugačije?

Prvo moramo da pretpostavimo da pacijent (klijent) ima “bol”. Taj bol može da se izrazi ovako:

-         Prodavac automobila: Moram da prodam ovaj parking SUV vozila pre kraja meseca, ili

-         Laserski hirurg: Moj posao je opao. Moram da povećam promet,

-         Klub: bend koji dolazi je propao u prethodna tri grada – pune su pričaonice toga. Uprkos tome, moram da dovedem masu ovamo.

U rešavanju svakog od ovih specifičnih problema prodavac može da pomogne dobrim scenarijom – i rasporedom koji je normalan za vašu stanicu.

Kako da pronađemo bol?

Pa, odgovor je, obično ne možemo. Većina treninga u radijskoj prodaji se odnosi na otvaranje i zatvaranje procesa prodaje – kao što ćete uskoro videti.

Hajde da se igramo doktora.

Imate problem. Zakažete termin kod doktora. Dok sedite u čekaonici doktor dolazi i razmenjujete pozdrave. Doktor prvi priča i PITA!

-         Šta vas je dovelo ovamo danas? Ispričajte mi svoj problem.

-         Gde vas boli?

-         Da li vam se to i ranije dešavalo? Koliko često?

-         Šta se u prošlosti radili da biste to izlečili?

-         Da li su vaši roditelji imali isti problem?

-         Otvorite jako i recite “aaaaa”

-         Dišite duboko dok vam poslušam srce.

Tada, i tek tada, doktor kaže: “Izgleda da imate                 . Prilično je rašireno u poslednje vreme i mislim da mogu da vam pomognem.

Sada, obrnimo situaciju. Ako bi se doktor ponašao kao prodavac, to bi moglo da izgleda ovako:

Zdravo…

-         Ja sam specijalizirao ortopedsku hirurgiju.

-         Kod mene kosti zarastaju bolje nego kod drugih doktora za kosti.

-         Ja sam u grupi sa šest drugih doktora – u svakoj specijalnosti.

-         Imam rasprodaju gipsa za vašu levu golenjaču – i možda bih mogao još malo da mu spustim cenu.

-         Ma, ako kupite sada, dodaću čak i bonus za drugu nogu.

-         Da, diplomirao sam među poslednjih 20% na mom fakultetu – ali bila je to slaba godina.

-         A sad. Šta je vaš problem?

Dobro, nismo baš toliko loši – ali skoro. Izdavanje recepata pre dijagnoze je nesavesno lečenje. Često mislimo da znamo kakav je bol u pitanju pre nego što dođemo do pacijenta. U slučaju medija kupaca – bol je uglavnom uvek isti. Ali kada radite s doktorom svaki bol je drugačiji. Često zaboravljamo da se klijent NADA da mi imamo neko iskustvo u rešavanju problema – poput prodavca automobila i vlasnika kluba koje smo spomenuli.

Toooliko je jednostavno. Na početku sastanka naš posao je da odložimo prodaju dok ne postavimo dovoljno pitanja o “bolu”. Tek tada smo spremni da kažemo: “Mislim da to možemo da popravimo”. A to je zapravo suština sastanka. Zato klijent dolazi kod nas – u nadi da mi možemo da im pružimo odgovor za njihovu bolest.

 

Bud Stiker, Radio International Consulting